Зачем современному миру риэлторы?

О риэлторах нынешнего века, о новом поколении агентов и способах оценки специалистов рассказала БН.ру президент ГК «Экотон», председатель правления Санкт-Петербургской палаты недвижимости Екатерина Романенко.

– Портал BN.ru объявил о старте конкурса «Топ-100 риэлторов Санкт-Петербурга». Палата недвижимости выступает соорганизатором данного проекта. Первый вопрос краток: зачем и почему?

– Профессия риэлтор существует в современной России уже почти 30 лет. Но до сих пор не было ни одного значимого конкурса, в котором награждали бы агентов. Все известные конкурсы придуманы для компаний. Иногда вручаются и персональные награды за личный вклад в развитие рынка недвижимости, но это тоже, как правило, руководители агентств, общественные деятели, чиновники – словом, персоны, связанные с рынком недвижимости. Сейчас же речь идет именно об агентах.

– И как, по каким критериям будут определять лучших? Самая дорогая или самая сложная сделка?

– Определить принципы оценки номинантов всегда очень сложно. Оценка сделок – да, это способ, но нужно понимать: во-первых, все-таки при нынешней системе работы риэлторов «полного цикла» сам факт сделки не может являться критерием эффективности. К тому же при оценке сложности или величины сделки приходится полагаться на самопрезентацию агента, что проверить сложно, а зачастую и невозможно. Самая дорогая – не всегда ведь самая сложная, самая длинная – не всегда в этом заслуга агента, и т. д. Во-вторых, не все агенты готовы делиться информацией о проведенных сделках.

Если задуматься над потребностями клиента, то каков портрет идеального агента?

Поэтому мы понимали, что любой способ оценки в конкурсе будет неидеален и всегда найдутся желающие бросаться спелыми помидорами.

Мы исходили из того, что агент прежде всего должен иметь знания и навыки в области профессиональной деятельности, быть подвижным, быстрым, иметь позитивное мировосприятие, хорошие коммуникативные навыки и уметь работать в команде. Можно ведь рассматривать участников сделки как временную команду, которая имеет единую цель на некоторое время. Нам хотелось сделать конкурс нестандартным, современным, веселым, который будет праздником как для участников, так и для наблюдателей и жюри.

Для отборочного этапа конкурса идеально подходила онлайн-методика тестирования агентов, разработанная в Санкт-Петербургской палате недвижимости. Как нормальное профессиональное общественное объединение, СПН хотела и хочет иметь в своем составе грамотных специалистов и стимулировать их к регулярному повышению квалификации. Для этого палата обучает и тестирует специалистов, внося их в регистр и выдавая квалификационную карточку на определенный срок. До последнего времени тестирование проходило в офлайн-режиме, по окончании курса обучения. Но совсем скоро все желающие смогут проходить тест в онлайн-режиме на сайте bn.ru. И получить электронный сертификат. И вступить в палату недвижимости, если есть желание.

Этот онлайн-тест решили использовать как первый отборочный тур для конкурса. Процедура участия проста: агент регистрируется в личном кабинете на сайте БН, проходит тестирование, отвечая на вопросы. Вопросы юридические, экономические, основы риэлторского бизнеса.

На втором этапе агенты попадают в квест. Необходимо сориентироваться в команде, уметь договориться с незнакомыми, конкурирующими с тобой людьми, быстро пройти разные уровни игры. Чтобы преуспеть, нужно знать принципы проведения сделок, технологии.

– И у кого, на ваш взгляд, больше шансов на победу – у «стариков» или у молодежи?

– Сложно сказать. Что победит – опыт или молодость, и покажет конкурс. Старички больше знают, у молодых больше драйва.

– Отдельный вопрос о молодом поколении риэлторов. Какие они, Z-риэлторы?

– Поколение digital – так его назовем. Но сначала хотелось бы сказать о том, что рынок недвижимости всегда был и остается очень консервативным. Он требует тишины, комфортных условий для переговоров, это всегда так, где крутятся большие деньги.

Но сегодняшнее поколение риэлторов привносит новизну и в эту консервативную сферу. Они искренне не понимают, зачем офис, ведь все продающиеся объекты можно увидеть в смартфоне: нажать на кнопку, выбрать квартиру, сделать бронь, получить одобрение ипотеки, оплатить онлайн, провести оформление и регистрацию недвижимости.

Собственно говоря, и клиенты тоже часто встречаются такие, цифровые.

Если продавцы почти не поменялись, их навыки и базовые пожелания все те же. А вот покупатели, конечно, изменились. Большинство приходят с одобренной ипотекой, приходят за «товаром»-объектом, быстро принимают решения, готовы к разным способам расчетов, уже почти не занижают цену покупки, интересуются налогами и вычетами. Может быть, долго выбирают, но, когда выбрали, на сделку выходят сразу.

– А нужен ли в таком мире риэлтор? Кто поможет клиенту дойти до регистрации? Профессия сегодня вообще-то престижна?

– Клиенты, выходя на рынок, думают, что помощь профи им не нужна, читать они умеют, а интернет доступен всем. Но через достаточно короткий промежуток времени к ним приходит осознание, что в море неверифицированной и противоречивой информации им нужен проводник, они испытывают трудности с отсеиванием ненужной информации. Покупатели по-прежнему нуждаются в верной оценке их потребностей, а продавцы просто хотят продать, причем нормальному, адекватному покупателю. Здесь и нужен агент, хороший агент классического типа, который сейчас конкурирует со всем миром, не с другим агентом, как было раньше, а с совершенно другими формами и участниками рынка.

Сейчас у клиента есть опасность попасть в объятия «личного бренда», агента, который умеет хорошо себя продавать, но при этом мало уделяет внимания улучшению навыков и знаний, технологии проведения сделок. Я не хочу сказать, что все «личные бренды» плохи: многие научились и неплохо работают.

Вот для знакомства с участниками рынка, от которых зачастую зависит безопасность сделки, и придуман конкурс. Раскрытие информации о них будет полезно для всех.

– В то же время в конкурсе «Топ-100 риэлторов Санкт-Петербурга» могут принимать участие и те риэлторы, которые не являются сотрудниками агентств?

– Да, мы сознательно приглашаем и тех, кто находится, так сказать, в свободном плавании. Потому что считаем, что частные маклеры, с которыми мы все равно делаем совместные сделки, доводя их до стандартов качества, если работают на этом рынке, то должны учиться, сдавать тесты и подтверждать свою квалификацию наравне с агентами из агентств недвижимости. Всем участникам рынка от этого будет лучше.

ДОСЬЕ БН

Екатерина Владимировна Романенко

Родилась в Ленинграде. Окончила школу с золотой медалью. Имеет два высших образования: окончила физический и юридический факультеты СПбГУ. Работала в ГОИ им. С.И. Вавилова, где закончила аспирантуру. Стажировалась по программе эффективного предпринимательства в США. Имеет диплом гида-переводчика с английского языка и инструктора по водному туризму. Сертифицированный брокер по недвижимости. Президент ГК «Экотон».

В 2008–2009 годах президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области. В 2009–2010 годах вице-президент и член правления Российской гильдии риэлторов.

Председатель правления Санкт-Петербургской палаты недвижимости.

Источник