Сколько стоит услуга агента при продаже недвижимости?

«Я могу все продать и купить сам, и никому за это не должен буду заплатить», «ваши услуги слишком дорогие», «если я вам заплачу, мне не хватит денег на решение своих задач».

Если я поставлю себя на место потребителя, то не могу не признать, что эти фразы легитимны. Любой нормальный взрослый человек хочет сэкономить при покупке товара или услуги.

В конечном итоге, если сравнивать сумму, которую платит потребитель агенту по недвижимости за помощь при продаже или покупке квартиры, то эта сумма измеряется 2-3, а иногда и больше месяцами зарплаты того самого человека, который платит.

А поскольку потребитель платит не за автомобиль или что-то материальное, а за работу другого человека, то такое измерение «в моих зарплатах»делает работу агента не просто дорогой, а очень дорогой практически для любого клиента!

Но, как сказал один маркетолог из автомобильного бизнеса — не бывает «высокой цены», бывает «непрозрачная цена». Давайте сделаем цену работы агента по недвижимости «прозрачной».

Понятно, какой результат, как и когда и за какие деньги должен получить кузнец. Про агента по недвижимости это не так очевидно!

За что и сколько стоит заплатить агенту по недвижимости при продаже объекта?

При продаже объекта существует 2 варианта стоимости объекта недвижимости на сделке (не путайте с рекламной ценой):

— цена сделки с агентом

— цена сделки без агента

По статистике Национальной Ассоциации Риэлторов США (сейчас уже не вспомню в каком именно отчете) эта цена отличается на 7%. При том, что цена работы агента по недвижимости в штатах составляет 6% из которых 3% получает агент, работающий на собственника, и 3% агент, работающий на покупателя.

Главный вопрос, почему собственник продающий с агентом получает в среднем на 1% больше денег, чем без агента?

Ответ в алгоритме Подготовка-Маркетинг-Переговоры цель который получить наиболее мотивированного, а значит меньше всего торгующегося, по сравнению со всеми остальными, покупателя.

Идея подготовки — «покупателю все нравится и не за что зацепиться».

Идея маркетинга — «привлеки максимум целевых (у них есть конкретные характеристики) покупателей».

Идея переговоров — «если покупатель думает, что он единственный, то торгуется с собственником на понижение. Если покупателей двое, они торгуются друг с другом на повышение».

Тот кто умеет делать работу, отвечающую этим трем базовым идеям торговца недвижимостью умеет получать этот самый пресловутый 1% прибыли.

Так сколько стоит заплатить собственнику-продавцу недвижимости агенту? Опыт показывает, что в России вышеописанный алгоритм приносит до 4% прибыли. Например, если вы выставили недвижимость по рекламной цене за 5 миллионов, то агент сделает сделку за 4,9, а сам собственник за 4,7 миллиона. Разница в 4% составляет 196 000 рублей. И тогда агенту, который умеет его выполнять стоит отдать например 75% от этой суммы, то есть 147 тысяч рублей. Это большая сумма, но без нее, собственник получит на 53 тысячи меньше.

Вот такой вот шиворот-навыворот получается. Заплатил — и получил больше! Не заплатил и получил меньше! Выходит, что агент не забирает деньги у собственника, а приносит ему ДЕНЬГИ покупателя, которых ДОЛЖНО БЫТЬ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ЕСЛИ БЫ ПРОДАЖА БЫЛА БЕЗ АГЕНТА.

А тогда это не про «ваши услуги слишком дороги», а про «сколько прибыли я получу от работы с этим агентом».

В следующей статье я разберу, сколько стоит услуга по покупке недвижимости.

А вы что об этом думаете?

Источник